「提案は素晴らしかったのに、なぜ成果が出なかったのか?」

「コンサルを入れたのに、結局何も変わらなかった」
「最初は良かったが、いつの間にか元に戻ってしまった」

物流コンサルティングを依頼したものの、期待した成果につながらなかった。そんな経験をお持ちではありませんか?

私、市川尚史は、物流業界で23年間現場を駆け回ってきた人間です。万年赤字の営業所から這い上がり、新規開拓営業で何度も門前払いを食らい、それでも諦めずに続けてきました。

そして今、中小物流企業に特化した営業支援を行う中で、多くの経営者から「前にコンサルを頼んだが、うまくいかなかった」という話を聞きます。

なぜ、コンサルを入れても成果が出ないのか?
その原因は、実はコンサルタントの「能力」ではなく、発注する側の「ある見落とし」にあります。

この記事では、私自身が20数社のクライアントと関わってきた経験から見えてきた、「失敗する物流コンサル案件の共通点」と、「本当に成果が出るコンサルタントの選び方」についてお話しします。

 

執筆：市川尚史
シンシアンクス合同会社　代表社員

総合物流会社で物流現場の最前線を含めた豊富な経験を活かし、営業活動の代行、企画立案、人材育成を通じて主に物流会社の成長を支援するために独立。「誠実一路」をモットーに実践型のコンサルティングを行います。

 

物流コンサルが失敗する3つの共通点|20社支援でわかった本質

これまで、私は20数社以上の物流企業と取引をしてきました。

すべての会社でうまくいったわけではありません。
私がどれだけ提案しても、期待に応えられなかった会社もあります。

振り返ってみると、うまくいかなかった案件には、ある共通点がありました。

共通点①:情報を開示してもらえない

ある会社では、社長から「組織を作りたい」「新しい仕事を増やしたい」という相談を受けました。

しかし、実際に現場に入ってみると、重要な情報が隠されていることに気づきました。

「社長は『いつでも何でもできる』と言っているが、実際には全然できていない」
「予算の提出を求めても、誰一人期日までに返信が来ない」
「問い合わせも、折り返しの電話もない」

こんな状態では、いくら私が支援しようとしても、上っ面の活動にしかならず、滑ってしまうのです。

なぜ情報を開示してもらえないのか?

それは、「恥ずかしい」という感情が働いているからです。

できていないことを見せたくない。
ぐちゃぐちゃな現場を外の人には見せたくない。

その気持ちは、よくわかります。

しかし、そこを隠されてしまうと、私は本質的な課題に辿り着けません。

共通点②:期待値がズレている

「営業代行をお願いしたい」と言われて契約したのに、実際に求められていたのは「組織づくり」だった。

そんなケースもありました。

社長と現場の管理者の間に深い溝があって、誰も社長の指示に従わない。そんな状態では、いくら営業代行をしても成果は出ません。

この場合、私は管理者一人ひとりと面談をしました。

「とりあえず、愚痴でも何でもいいから全部聞きますよ」

10箇所の営業所があれば、10人全員と話す。その中から「この人だったらいけるかな」という人を一人選んで、そこから切り崩していく。

時間はかかりましたが、それをやるしかなかった。

しかし、こういう「型にはまらない対応」は、最初の契約内容には含まれていません。

だからこそ、契約前に期待値をすり合わせておくことが、極めて重要なのです。

共通点③:警戒されたまま、本音を引き出せない

私はこれまで、守秘義務も契約でしっかり結んできました。

それでも、「この人にどこまで情報を渡していいのか」と警戒される場合があります。

特に、社長ではなく、現場の管理者レベルでの警戒です。

「外部の人間が入ってきた」
「自分のやり方を否定されるかもしれない」

そんな不安から、重要なポイントを隠されてしまうと、私もなかなか上っ面の活動になってしまいます。

プライドもあるでしょう。
この会社で、このポジションにいるという自負もあるでしょう。

それにもかかわらず、目指す目標に到達できていない、業績がよろしくないとなった時、自分を否定されているような感じになるのだと思います。

だから、外部の人間が入ってきたとき、表向きは「よろしくお願いします」と言っていても、本心はやっぱり悔しいし、面白くないのです。

この心理的な壁を越えられるかどうかが、コンサルの成否を分けます。

物流コンサル選びで本当に見るべき3つのポイント|現場を知っているか

では、どうすれば「失敗しない物流コンサル選び」ができるのか?

私自身の経験から、以下の3つのポイントをお伝えします。

①現場を知っているか

物流コンサルタントには、大きく2種類います。

• 経営コンサル出身で、物流を「理論」として扱う人
• 物流の現場を「泥臭く」経験してきた人

もちろん、どちらが良い悪いという話ではありません。

しかし、中小物流企業の課題は、理論だけでは解決できないことが多いのです。

例えば、こんな会社がありました。

社長が「来期予算を提出してください」とメールしても、誰一人期日までに返信が来ない。問い合わせも、折り返しの電話もない。「忙しいから会議欠席する」と平気で言う管理者がいる。

こんな会社、実は結構多いんです。

この状態を、理論で解決できますか?

私がやったのは、10人の管理者全員と面談することでした。

その中から「この人だったらいけるかな」という人を一人選んで、そこから切り崩していく。
だんだんそれを社長の思いにきちんと連動できる勢力を増やしていく。

時間はかかりますが、それをやるしかない場合もあるのです。

こういう「型にはまらない対応」ができるかどうか。
それは、現場を知っているかどうかで決まります。

②業界特有の事情を理解しているか

物流業界には、物流業界特有の事情があります。

例えば、ある会社では「組織を作りたい」「新しい仕事を増やしたい」というニーズがありました。

しかし、よく話を聞いてみると、今の組織体制だと新しい仕事を増やしたくても増やせないという、業界特有の事情がありました。

これは、物流業界で長年働いていないと、なかなか理解できない部分です。

私は23年間、この業界で泥臭く働いてきました。

だからこそ、「あ、これ、あの会社と同じパターンだな」とすぐにわかります。

同じような課題を抱えている企業を何社も見てきたので、「例えばこの会社はこういうことでこういうことができた」と話をすると、「いやー、これうちの会社のこと言われてるみたいですね、本当一緒です」と言われます。

業界特有の事情を理解しているかどうか。

これは、コンサルタントを選ぶ上で、極めて重要なポイントです。

③「期待値のすり合わせ」ができるか

最後に、これが最も重要です。

コンサルタントは、魔法使いではありません。

どれだけ優秀なコンサルタントでも、クライアント側が協力してくれなければ、成果は出ません。

だからこそ、契約前に「期待値のすり合わせ」をしっかり行うことが、成功の鍵になります。

私は最近、商談の前に必ずこう伝えるようにしています。

「御社に対してご提供できる独自の価値はこういうことですよ」
「ただし、こういう情報を開示していただけないと、おそらく期待に応えられません」
「この部分をオープンにしてください」
「こういう稼働の内容じゃないと、私は結果にはお答えできないと思います」

最初にこれを伝えておくことで、合わない会社は最初から契約しないようにしています。

逆に、合う会社とだけ、深く関わることができます。

結果的に、値引き交渉もほとんどなくなりました。

成果が出る物流コンサルタントの条件|一緒に動く覚悟があるか

では、「この人なら任せられる」と思われるコンサルタントとは、どんな人でしょうか?

私自身の経験から、以下の3つの条件を挙げます。

①「一緒に動く」覚悟がある

コンサルタントというと、「胡散臭い」というイメージを持たれることが多いです。

私自身も、正直そう思っています。

だからこそ、私は「うさんくさいコンサルじゃありません」とあえて言うのではなく、「一緒に動く営業参謀です」と伝えるようにしています。

実際に、私は営業に同行します。
現場に入ります。
管理者と面談します。

口で人を動かしてきたというより、自分で動いて道を切り開いてきました。

その経験があるからこそ、クライアントと一緒に動くことができるのです。

②「業界の泥臭い現実」を知っている

物流業界は、決してきれいな業界ではありません。

赤字を垂れ流している会社。
社長の指示に誰も従わない会社。
取引先に言いなりになっている会社。

そういう「泥臭い現実」を、私は23年間見てきました。

だからこそ、クライアントの本当の悩みに寄り添うことができます。

③「背中を押す」力がある

物流企業の経営者は、よくこう言います。

「赤字だけど、この取引を失うのが怖い」
「値上げ交渉をしたいけど、断られたらどうしよう」

その恐怖と諦めを、私は痛いほど知っています。

だからこそ、力強く断言できるのです。

「大丈夫。物流業界ほど、取引先を選べる業界はない」
「営業力さえあれば、たとえ今の仕事がなくなっても、私が新しい仕事を取ってきます」
「さあ、言いなりの関係を終わらせて、自分たちで未来を選べる会社になりましょう」

この「背中を押す力」こそが、コンサルタントに求められる最も重要な資質だと、私は考えています。

あなたの会社に必要な物流コンサルタントの選び方|チェックリスト付き

物流コンサルを選ぶとき、多くの人は「実績」や「会社の規模」を見ます。

もちろん、それも大切です。

しかし、最も大切なのは、「この人は、本当に私たちの会社を理解してくれるか?」ということです。

物流コンサル選びのチェックリスト

以下の項目をチェックしてみてください。

☐ 物流業界での現場経験があるか?
☐ 中小物流企業特有の課題を理解しているか?
☐ 契約前に「期待値のすり合わせ」をしてくれるか?
☐ 情報開示の重要性を説明してくれるか?
☐ 「一緒に動く」姿勢を示しているか?
☐ 成功事例だけでなく、失敗事例も語ってくれるか?
☐ 「背中を押す」力強さがあるか?

これらの項目が多くチェックできるコンサルタントほど、あなたの会社に合っている可能性が高いです。

 

私は、物流業界で23年間、泥臭く働いてきました。

万年赤字の営業所から這い上がり、新規開拓営業で何度も門前払いを食らい、それでも諦めずに続けてきました。

その経験があるからこそ、あなたの会社の「泥臭い現実」を理解できます。

もし、あなたが

「前にコンサルを頼んだが、うまくいかなかった」
「今度こそ、本当に成果が出るコンサルタントを選びたい」

と感じているなら、ぜひ一度、私にお話を聞かせてください。

机上の空論ではなく、私自身が万年赤字の営業所から這い上がってきた経験をもとに、あなたの会社に合った「物流の仕組み化」をお手伝いします。

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